自主管理か管理委託か4 客付業者に好まれない募集体制とは

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 さて、連載に戻ります。客付業者が動いてくれる物件とは「客付専門業者」が多い地域の物件です。では、地域が当てはまり諸条件が適切ならば必ず入居者が入るかと言えば、そうではありません。同じ物件でも、自主管理ならば入るのに管理委託は入らないことがあります。客付専門業者がいる多い地域でも、それは言えます。
 主として二つの原因を私は経験しています。第一は、貸主と直接話をして即決できる物件を好む客付業者が多いことです。そういう業者は他業者の客付ではなく、家主との直接契約を望みます。そのため、「客付専門」ということではなく、客付兼元付となります。エイブル・ミニミニ・ハウスコム、こういった大手・準大手はこの傾向が強いです。
 賃貸申込に際しては、様々な交渉や相談が入ります。
・入居者属性
・ペット飼育
・賃貸保証会社
・賃料
・広告料
こういった様々なことに対して即座に貸主が回答することで、成約し易くなります。貸主が大きな組織だったり、間に仲介や管理の業者が入ったりして、貸主が即決できないと、客付業者はそのお客様を成約させるために、他の物件を紹介しようと、他の貸主に連絡するものです。
 また、電話連絡が付かないと、他の物件に回されてしまいます。水曜日、あるいは、土日曜日休みの会社、また、18時以降電話にでない貸主や仲介・管理業者ですと、客付業者は顧客を他の貸主の物件に振ります。ゆえに私は、不在着信に必ず折り返すようにし、そのように社員教育しています。
 社員の中には「用事があればまたかかってきますよ」と言う者がいましたが、客付業者は貸主に電話して繋がらなければ、再度その貸主に連絡する必要はあまり無く、他の物件の貸主に電話してそこ物件で成約させれば良いだけの話です。
 店舗は18時頃閉店になっても、顧客や家主への連絡はその後22時頃まで普通に行われている業界です。貸主や管理会社が18時以降電話に出ないようでは、せっかくの入居者を逃してしまいます。
 現在コールセンターの導入を検討していますが、それは入居者向けのものであり、仲介業者に対しては夜間休日でも直接電話を受けて即決できないと、入居者をあまり紹介してもらえなくなります。
 ですから、私は一般媒介の自主管理が集客には良いと考えています。
 「客付専門業者」がかなり多くいる地域では、管理委託でも、上手くいく場合があります。「客付専門業者」は客付以外全て元付にさせたがる傾向にあるので、むしろ、その業者との一般媒介よりも、元付業者が別にいてその客付のほうが好まれることも多々ありましょう。
 しかし、管理委託で私は大失敗しました。かつてある物件で、管理会社のせいで新規入居者が付かず、年間800万円程の空室損を出しました。なぜそのような事態が生じたのか、また、それをどのように打開したのか、私の失敗談にご関心のある方は、
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